Успешният бизнес в много случаи зависи от правилната работа с числа. Това може да се случи както на ниво прости изчисления по време на сравнението на "дебит" и "кредит", така и в аспекта на сложни, многостепенни аналитични изчисления. Тези експерти включват ABC- и XYZ-анализ. Какви са тези методи? Какво е тяхното практическо значение? Как да ги използваме правилно?
Обща информация
Какво е ABC анализ? Това се отнася до метод, чрез който един или друг ресурс може да бъде класифициран в зависимост от степента на неговата важност. Основният принцип, използван в този вид анализ, е правилото на Парето. В общоприетата интерпретация това звучи така: 20% от действията носят 80% от общия резултат.
Във връзка с ABC-анализа като такъв, този принцип може да се тълкува по следния начин: надеждният контрол на 20% от определена система (като опция - управление на продажби или предприятие) определя нейната ефективност с 80%.йени
ABC-анализът предполага класифицирането на определени операции или раздели с ресурси чрез разделянето им на няколко категории (в зависимост от степента на стойност) - A, B и C. Тип A включва най-ценните от тях (тези, които носят 80% от резултата, а те съответно 20%). Действията от тип B са "посредствени", 30% от тях и осигуряват 15% от резултата. Дейностите от тип С от своя страна са най-малко ценни. Въпреки факта, че те са 50%, те дават само 5% от резултата.
Методология на анализа
Практическото използване на такъв инструмент като ABC-анализ като цяло се свежда до съставянето на "рейтинг" на полезността на определени действия. Критерият тук, като правило, е статистическа информация или експертни оценки, които позволяват да се идентифицират „най-ценните“транзакции.
Като правило, в хода на ABC анализа, можете да изградите графики, чиято ос X ще бъде броят на действията, а Y - показателите за ефективност. По този начин е възможно да се изчисли кои дейности ще бъдат най-ефективни. Този вид диаграма понякога се нарича криви на Парето. Веднага след като изследователят класира ефективността на всички действия, се извършва статистически анализ, изчисляване на най-полезните дейности за всички графики и в резултат на това формирането на окончателния им "рейтинг".
Последователност на анализа
В какъв ред трябва да се прави ABC анализ? Експертите препоръчват да се придържате към следния алгоритъм:
1. Поставяме основния въпрос. Ефективността на действията по отношение на какъв резултат ни интересува в този случай?
2. Избираме дейности, които са най-подходящи за задачата.
3. Изготвяме графики за всяко от действията в сравнение с показателите за ефективност на всяко.
4. Избираме 20% от най-ефективните, 30% - посредствените, 50% - най-малко значимите.
Специфичната методология за всеки от четирите елемента може да бъде избрана въз основа на целта на анализа. В редица случаи предприемачът, например, иска да покаже на инвеститора, че такъв или такъв продукт се продава по-добре и е необходимо да се инвестира по-активно в него. Друга възможност е да се анализира осъществимостта на разпределението на ресурсите, предназначени за определени покупки. Също така, целта на провеждането на ABC анализ може да бъде идентифициране на ефективността на рекламата, насочена към „промоция“на определени видове стоки.
Практически ползи от анализа
Как въпросният анализ може да бъде полезен на практика? Тук има много опции. Да вземем продажбите. Да предположим, че трябва да определим коя от стоковите позиции носи най-много приходи. Добре проведеният ABC анализ на продажбите ще ни позволи да намерим не само разнороден списък от добре продавани продукти, но 20% от тях, които осигуряват 80% от печалбата. Подобно е положението и в сектора на услугите. ABC анализът на клиентите може да ви помогне да намерите тези 20% от потребителите на услуги, чиято дейност представлява 80% от приходите. Същото е и с индустрията. ABC анализът на запасите от суровини или полуфабрикати ще разкрие 20% от техните разновидности, които се използват в 80% от обема на продуктите и следователно са най-ценни. Тоест тези, на които трябва да се даде приоритет при доставката и разпределението на капацитивни ресурси в склада.
Виждаме колко многостранен е ABC анализът. Има повече от един пример за използването му. Областите, които са съвместими с приложението на тази техника, са много различни.
XYZ анализ
Има още един метод, който допълва изучаването на методологията ABC - XYZ анализ. Какво представлява той? Смята се, че този вид изследване позволява да се класифицират наличните в предприятието резерви в зависимост от интензивността на тяхното потребление, както и да се прогнозира динамиката на необходимостта от тях по отношение на конкретен времеви цикъл. Какво означава това?
Ресурсите се класифицират в три категории - X, Y и Z. Тези, които принадлежат към тип X, имат стабилна динамика на потреблението, минимална корекция във времето и в резултат на това тяхното потребление е доста лесно предвидимо. По правило разликата между минималните и максималните показатели за потребление, регистрирани в рамките на периоди от време, не надвишава 10% или дори клони към нула.
Ресурсите от тип Y от своя страна имат значително по-малко стабилна динамика на потреблението, но все пак доста добре предвидими. Разликата между минималната и максималната ставка е 10-25%.
Ресурсите, класифицирани като Z, се характеризират с много нестабилна динамика на потребление. Няма ясно изразени тенденции, трудно е да се предвиди нещо. Стойностите на показателите за минимално и максимално потребление за периода могат да се различават с 25% или повече.
Интересен факт е, че един и същ ресурс може да принадлежи към различни категории в различни периоди на измерване. Това може да бъде предопределено например от времето на годината, добива или спецификата на търсенето. Например през зимата мандарините традиционно се продават добре в магазините. Но конкретната динамика на изпълнението им през зимата най-вероятно ще бъде различна. В периода, да речем, от началото на декември до 20-то число на месеца, мандарините вероятно ще бъдат класифицирани като продукт от тип Y - с относително стабилно, но променливо търсене. Въпреки това, поради факта, че този плод е много популярен през Новата година, от 20 декември до средата на януари, вероятно ще се продава с постоянно високи темпове, което ще позволи да бъде класифициран като Х тип ресурс, На свой ред, по-близо до февруари, мандаринът "хип" намалява и до пролетта търсенето на този продукт се доближава по критерии до категорията Z.
Комбинация от два теста
ABC-, XYZ-анализът може да се комбинира. Освен това в много случаи изследването ще бъде непълно, ако всеки от методите се използва поотделно. Как да извършим последователен ABC-XYZ-анализ? Сега ще разгледаме пример за алгоритъм, подходящ за тази цел.
Да приемем, че сме изправени пред задачата да анализираме набор от хранителни продукти, за да определим кои единици продават най-много приходи и кои от тях се характеризират с най-стабилно търсене. В първата част на проучването ще ни е необходим ABC анализ на асортимента, във втората - вече XYZ. Как да действаме? Какви резултати можем да имаме и в двата случая?
Първо, идентифицираме най-продавания продукт, да речем, за последния месец. Ние вземаме данни от CRM система или друг счетоводен източник, който отразява броя на продадените единици продукти на ден. Разкриваме, че 80% от всички приходи са донесени от колбаси, чипс и газирани напитки. Това са стоки от група А. След това разглеждаме колко чека за всяка от стоковите позиции са разбити всеки ден от месеца. Може да се окаже, че содата е била продадена в количество от 100-102 единици на ден. Наденица - на единия ден 50, на другия - 153, на третия - 10, на четвъртия - 181 единици. От своя страна резултатите за чипове може да покажат, че този продукт е бил продаден, както следва: на първия ден 80 единици, на втория - 125, на третия - 91, на четвъртия - 114. Оказва се, че сред продуктите на група А, содата е най-стабилна и може да бъде приписана на категория X (и следователно не се колебайте да купувате от доставчици при благоприятни условия за продажба). Чипсът е продукт със средна стабилност на търсенето, той ще принадлежи към група Y. Колбасът е продукт от група Z, чиято динамика на продажбите често се променя.
Подобни процедури могат да се извършват за стоки от тип B и C. Експертите препоръчват, въз основа на резултатите от цялостно проучване на асортимента, когато методът за анализ ABC се комбинира с метода XYZ, да се отделят водещи стоки (които ще принадлежат към тип AX), а също и външни позиции (класифицирани като CZ). В допълнение към тях ще получите още 7 продукта (общо - 9 възможни комбинации, 3 на квадрат, а при измерване в различни периоди, когато динамиката на продажбите на едни и същи продукти може да се промени, общият брой опции може да достигне 27, 3 на 3-та степен). Всички те могат да бъдат класирани и да се направи "рейтинг", който отразява комбинацията от доходност и стабилност на продажбите. За удобство на изчисленията можем да опитаме да извършим XYZ-, както и предшестващия го ABC-анализ в Excel. Примерът, който разгледахме, е достатъчно прост, за да можем да използваме опростени инструменти като електронна таблица.
Практическа полезност на класификацията в групи X, Y, Z
Отбелязахме по-горе, че след като определихме най-печелившия и най-стабилен продукт, можем да коригираме политиката на отношения с доставчиците. Това обаче не е единственото предимство на XYZ анализа. Как иначе могат да ни помогнат резултатите от подобно изследване? Разгледайте спецификата на практическото им използване в сравнение с всяка от трите групи стоки.
И така, продуктите тип X се характеризират с най-стабилно търсене. Най-важният критерий за полезността на разполагането с такава информация е планирането на запасите. Ние можем да установим взаимодействие с доставчиците по такъв начин, че нашите складове да се използват възможно най-ефективно. Ще знаем точно колко време ще стоят продуктите от група Х от момента на зареждане до момента, в който се ударят на тезгяха. Следователно ще можем да планираме доставката на по-малко динамични, от гледна точка на търсене, Y и Z позиции, така че те винаги да имат къде да ги пласират.
Приоритет на покупка
Стоките от група Y се характеризират с относително стабилна динамика на потреблението. Основната функция на такива продукти е да поддържат основното търсене, образувано за стоки от група X. В някои случаи са възможни корелации, отразяващи зависимостта на динамиката на търсенето в клас X от наличието на продукти от тип Y на рафтовете. Анализаторите смятат, че психологическият аспект играе роля тук. Купувач, който вижда празни рафтове - приемаме случая, когато стоките от група Y не са представени от търговеца на дребно - не се осмелява да прави покупки в такъв магазин, дори и тези артикули, които обикновено се характеризират със стабилно търсене. От своя страна, ако има достатъчно продукти от тип Y, тогава се "нагрява" и търсенето на стоки X. Основната задача на собственика на магазина в този случай е да осигури оптимално натоварване на складовите мощности, да намери идеалната комбинация между разходите за закупуване на спомагателни Y-позиции и реалния икономически ефект от тяхното присъствие на рафтовете.
От друга страна, продуктите от група Z са трудни за оптимизиране по отношение на управлението на склада. Тяхното пряко влияние върху динамиката на продажбите на "флагмански" стоки от тип X също може да не бъде. И затова експертите препоръчват да им се даде минимално място в общия обем на покупките. Или като опция ги заменете с новости, стоки, които все още не са тествани на пазара. В този случай поне ще има шанс свежите марки, появили се на щанда, да израснат от категория Z до по-значими по отношение на стабилността на продажбите.
Играйте във вашата "лига"
Нека направим резервация веднага: когато тълкуваме резултата от анализа, трябва да се разбере, че, да речем, стоките от група Z, принадлежащи към категория А (и това е необичаен комплексен анализ), ще бъдат по-ценни от продукти от тип X за категория B. Освен това директното им сравнение не е напълно правилно - това е като, относително казано, да се вземат предвид възможностите на футболни отбори от лиги от различни нива. Следователно, когато се анализират перспективите за стоки от категории A, B и C, е погрешно да се сравнява линейно тяхното разпределение в групи X, Y и Z. Последователността е важна при тълкуването на резултатите за продуктите във връзка с техните „лиги“.
И така, за да обобщим:
- продуктите от категория X са "флагманите" на продажбите, тяхното закупуване от доставчици трябва да бъде стабилно, каналите за доставка установени и, ако е възможно, диверсифицирани (в случай на "санкции" и други видове явления извън контрола на бизнес);
- продукти от клас Y също трябва да присъстват на щанда, изпълнявайки поддържаща функция по отношение на стоките X и стимулирайки общото търсене;
- стоките от тип Z могат, ако не бъдат изключени от обращение, да се опитат да бъдат заменени с експериментални проби, които потенциално могат да придобият статут на продукти от категории X и Y.
Всички тези изводи се правят при условие, че говорим за анализ на стоки от една и съща група - A, B или C. Както казахме по-горе, няма много смисъл да се идентифицират "средни" показатели тук.
Нюанси на тълкуване
Разбира се, този вид препоръки са валидни, само ако резултатите от комбинирания ABC-XYZ анализ могат да се тълкуват недвусмислено. Методологията на изследването трябва да бъде придружена от многоизмерни критерии, които ще позволят да се направят неоспорими, от гледна точка на статистиката, заключения относно перспективите за продажби на конкретен продукт. Когато разглеждахме въпроса как може да се извърши ABC анализ (пример с наденица), разпределихме продуктите в съответните категории много условно. Същото и с частта XYZ. На практика методологията на анализа е много по-сложна. Освен това изследователите рядко извършват, както в нашия пример, ABC анализ в Excel, използвайки основно ръчни изчисления. По правило се използват много по-сложни аналитични програми - за да се сведе до минимум вероятността от грешки, тъй като говорим за реален бизнес, където грешните изчисления са нежелателни, за разлика от теоретичните сценарии.